売上アップ

こんにちは、Web行政書士の市川です。

今日は、売上を上げたいと思ったときに、
どんな項目について検討すればよいかという点を考えてみます。

新規客の公式

マーケティングを勉強された方はお分かりでしょうが、

売上に関する最も単純な公式は、
来客数×購入率=売上げ です。

お客様の数と買っていただいた商品の積が売り上げになります。
非常に単純明快ですね。

これをインターネットビジネスの言葉にすると、

アクセス数×成約率=売上げ

になります。
どちらも言っていることは同じです。

しかしながら、この式だけでは売上を語ることはできません。
なぜならこの式は、新規客だけしか対象になっていないからです。

新しいお客さんがどんどん入ってくるような状況なら、

新規獲得率を上げる=売上アップ
と考えて問題ありませんでした。

広告をバンバン出したり、イケイケの営業で売上は上がったのです。

高度経済成長期やバブルの頃は正にそうでした。
インターネットが普及しだした頃もそうでした。
ホームページを作ればモノが売れる、注文が入るといった時代が、
あったのです。

既存客の公式

しかし、景気が悪くなってくると、状況が一転します。

まず、お客さんの財布のひもが固くなります。
購入率・成約率の低下です。

需要が低下した結果、供給過剰になりました。
すると、ライバルが増えることになり、客数まで低下してしまいました。

それまでのやり方が通用しなくなって出てきた考え方が、
「Life Time Varue」(ライフタイムバリュー)、略して「LTV」です。

これは、『顧客生涯価値』と言われるものです。

——–『顧客生涯価値』———-
1人(1社)の顧客が取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)を通じて、その顧客が企業やブランドにもたらす損益を累計して算出したマーケティングの成果指標のこと。
———————————-

引用“@IT情報マネジメント”http://www.atmarkit.co.jp/aig/04biz/ltv.html

新規客を固定客化して、長期的に売上を上げようという戦略です。

一度は聞いたことがあるかと思いますが、
既存客に再び購入してもらうためのコストは、
新規客を獲得するコストの、5分の1で済みます。

そこで企業は、顧客リストを作って、囲い込みを図ることに重点を置くようになりました。
通販会社の基本戦略ですね。

通販で利益を出そうと思ったら、この考えを取り入れないと難しいです。

江戸時代の家屋は木造だったので火事が多かったのですが、
いざ火事になった時は、商家ではお金ではなく、大福帳を持って逃げたそうです。

大福帳とは、今でいう「お客様名簿」。
お客様の情報が何よりも大切だったのは、
300年も前から変わっていなかったようですね。

この顧客生涯価値を数式化したものが、

客数×客単価×リピート率=LTV です。

この式がマーケティング業界の定説になっています。

ですから、売上を上げたいと思うときは、
この式を自分のビジネスに当てはめて、

どこの数値が少なくて、どこを上げればいいのかを定数化して考えることが

有効な手段ということになります。

2012年以降の公式

そして、私はこの2つの式を組み合わせて、

客数×成約率×客単価×リピート率=売上げ

この式が、2012年以降のビジネスで売上を上げるために
有効だと思っています。

始めの式は新規客を獲得する際の式であり、
2番目の式は固定客化する際の式です。

現在は、インターネットを使って、
新規客を呼び込む方法も、固定客化するやり方もやりやすくなりました。

ですから、新規獲得も固定客化も
どちらか一方ではなく、両方行うべきです。

というわけで、2つを組み合わせてみました。

4項目のうち、自分のビジネスに当てはまる項目を
どうすれば上げられるかを検討してみてください。
きっと、売上は上がっていくことでしょう。

以降の記事で、4つの項目の具体的な内容を説明しようと思います。